钟煜不是个消极等待的人，就算邵怡敏给他冷脸，他也要硬贴上去。

对于一名成功的销售来说，面子是最不值钱的，能屈能伸才是大丈夫，哪怕被人指着鼻尖痛骂，也要笑脸相迎，不达目的不放弃，这叫做职业素养！

于是他再一次跑到三十六楼，混在别人身后进了门，跑到邵怡敏的办公室门外猫着。

邵怡敏开完了一个冗长的国际电话会议，钟煜他们就职的眼科医疗器械业务是费斯两年前才收购回来的，并购的过程中遗留下许多法律问题。

作为一项高达数十亿美金的国际收购，美国总部自然非常重视，在美国和欧盟已经完成了并购整合，但中国有中国的法规和政策，跟国际上并不相同，然而总部那帮大老爷们对中国国情并不了解，却喜欢指手画脚，每个人都要发表一点意见，动不动还要跳出来挑战一番，以此来证明自己的存在感，邵怡敏就得负责沟通和解释，让她倍感心累。

她开了三个多小时的国际会议，午饭都没时间吃，吵得口干舌燥，嗓子都冒烟，好不容易结束了，还没来得及喘口气，还得应付蹲在门口的这位主儿。

钟煜等了一个多钟头，终于得到了召见，看着邵律师终于大发慈悲，拿起了他的那份合同，感动得简直要流下两行宽宽的眼泪。

不过，这份感动很快就变成了感伤。

邵怡敏翻开合同，看了一眼眉头就皱了起来：“为什么不用我们公司的标准合同版本？”

钟煜解释道：“因为瑞尔眼科是大医院，他们有自己的合同版本，从来都不接受供应商提供的合同。我们毕竟是乙方，所以只能配合甲方的要求了。”

邵怡敏又问：“这家医院有什么特殊的吗？为什么不通过经销商来做，而要跟这家医院直接签合同？”

通常来说，医疗企业都是把产品先批发给经销商，由经销商作为代理，再分销到各家医院，很少有直接跟医院达成合作，直接供货的。

钟煜解释道：“瑞尔这家私立医院比较特殊，他的体量很大，作为上市公司，资本也很雄厚。我们希望跟他们建立长期策略合作关系，对方也希望直接跟我们发生买卖关系，而不经过代理商来做生意。现在国家不是也在推动两票制嘛，缩短供应链流程，降低终端售价，这也是符合医疗改革的政策方向的。”

邵怡敏不置可否的唔了一声，目光在合同上快速的扫过，翻完了整本合同，脸上露出几分鄙视： “这份合同谁拟得？简直是一塌糊涂！”

“怎么了？”

“先不说有十多个错别字，用词不严谨，就里面的条款而言，对我们极其不利。”

邵怡敏纤细的指尖点着合同文本，薄薄的嘴唇像竹筒倒豆子一样往外蹦字儿。

“甲方若认定收到的货品有瑕疵，可无偿要求乙方进行退换，产生的责任和费用均由乙方承担。——什么叫瑕疵？他们认定有瑕疵就是瑕疵？退换货应该在什么时间段提出也没有写明，难道他们收货多年以后发现有瑕疵，也要我方进行退换，并由我方承担责任？”

“甲方收到乙方发票后，由财务部核对完全无误，方可安排付款——如果他的财务没有在规定时间内对好账，他们就可以不安排付款了？”

“最严重的是这一条，我不知道你有没有仔细看过？凡乙方所售卖之眼科器械仪器，须无偿提供仪器给甲方，作为科研学术之用。试用合格之后，甲方方可进行集中采购，且乙方须提供优惠的价格政策。——意思是说，我们还没开始跟他们做生意，就要免费送仪器给他们用，据我所知，我们的眼科仪器一台就是几十万甚至上百万的。其他都先不说，就这个条款，别说我觉得不合理，就是合规部也不可能让你通过的！”

邵怡敏一边看一边摇头，最后把合同合上还给钟煜：“作为公司的法务，我的意见是这个合同对我司的风险太大，不能签。”

钟煜这下真傻眼了，要是这合同签不下来，客户那边他怎么交代，陆总监那边也说不过去啊！

他蹭的站起来，道：“别介啊，邵律师！哪些地方条款不合适的，咱们可以提出来，跟对方商量着改一改，不就行了吗？”

“这怎么改？这些条款都存在问题，全是我们的责任和义务，而没有我们应享受的权利，这是很荒谬的事情，就算我们是乙方，也不代表我们就要无条件的接受这些苛刻无礼的条件。我建议你，还是让他们用我们的合同版本，在我们公司的版本基础上做些适当的修改，不能用他们这个充满霸王条款的合同。”

钟煜郁闷了，客户已经明确说了不用供应商的版本，怎么能强人所难，非要人家破例？

他很是头疼，耐着脾气继续解释道：“邵律师，您有所不知，我跟这家医院很熟的，他们家是上市企业，内部操作也很守规矩，讲诚信。这份合同也只是个走个形式而已，真正到执行的时候，我们都会根据实际情况灵活操作，您又何必这么较真？”

邵怡敏的俏脸罩上一层寒霜，腾地从座位上站了起来。

钟煜人高马大，身高一米八八，不过他发现，邵怡敏也相当不矮，穿着高跟鞋足有一米七多，横眉怒视的模样更是气势十足，自带一股女王般的气场。

钟煜连退两步，简直不敢直视她。

他有一种错觉，仿佛下一秒邵怡敏就会抬起她的高跟鞋，狠狠地把他踩在脚底碾压。

“你跟一个律师说合同只是形式，不必较真？你是在开玩笑吗？如果合同可以不遵照执行，那为什么还要签合同？法律在你眼里只是一纸空文吗？”

钟煜被这一顶大帽子扣下来，压得脊背都直不起来：“不不，我不是这个意思，只是……”

“抱歉，这份合同的意见我已经给过了，我的时间有限，还有好多事情，你不要再耽误我的时间。你可以出去了，记得帮我把门带上，谢谢！”

钟煜跟邵怡敏的第一次交手，毫无悬念的一败涂地，铩羽而归。

【名词解释】两票制

指药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票，以“两票”替代目前常见的七票、八票，减少流通环节的层层盘剥，并且每个品种的一级经销商不得超过2个。

为什么两票制是推动医疗改革很重要的一个措施？

举个简单的例子，以前卖一种药品或医疗器械，从厂家到进医院，可能会经过多家经销商一层层批发，每转批一次，就要多一层利润盘剥还有流转税，最后才能进医院，这时候的药价跟出厂价可能已经翻了数倍。减少中间商，减少流通环节，规范销售代理渠道的数量和质量，可以对最终的药价产生影响。

当然，两票制听起来很好，但也会出现新的问题。因为医院的账期通常是很长的，而且内部也比较复杂，经销商很多时候是起到一个垫付资金的作用。两票制之后，厂商和经销商的资金和账期问题就浮出了水面，资金不够的情况下，有些抢手的药品和器械，比如说一些有专利保护的抗癌药，在医院里的供应量（尤其是医保覆盖的）是明显不足的……

第六章 可怕

钟煜碰了一鼻子灰，垂头丧气的离开了邵怡敏的办公室，回到十楼的眼科器械部。

法务坚持合同风险太大不能签，公章在她那边，盖章自然是不可能了。

好不容易谈下来的客户，合同却签不下来，那后续还怎么谈合作？

就合同条款的那么点小破事儿，要搁在以前，只要他的大老板没问题点个头，就直接盖章签字了，哪像费斯这么复杂，内部流程贼多，法务这么死板，简直无法沟通！

虽然费斯是五百强企业，但你再牛逼，到底也是乙方啊，人家那么大的一家医院连锁，有的是供应商求着他们做生意，别说送几台仪器，就是更多的投资和资源，别的厂商也是愿意砸的！

要不是他以前跟瑞尔的张院长交情深厚，张院长挺欣赏他，愿意给他面子，哪怕费斯是大公司，产品再好，人家也不是没有别的产品可替代，完全可以不care你的啊！

钟煜坐在自己的位置上，内心充满了挫折感和无力感，抱着脑袋，手指扒拉头发，嘴里发出一声苦恼的叹息。

“哟，钟煜，你这是怎么啦，好好地怎么长吁短叹的？”

说话的是东区销售部的助理姚梦蕾，五官秀气，身材娇小，表面看着斯斯文文的一姑娘，其实性格很活泼，酷爱八卦，是他们这儿的包打听，各种小道消息灵通着呢！

钟煜忍不住跟人倒倒苦水：“别提了，瑞尔医院的合同被法务毙了……”

姚梦蕾露出了然的神情，用同情的口吻道：“是邵律师吗？那太正常了！靳鑫都不知道被毙了几回了呢！是不是啊，靳鑫？”

对面坐着的东区另一名销售，来自东北的纯爷们靳鑫，在这里已经做了快两年了。

听到叫他的名字，靳鑫就凑了过来，晃着脑袋，用他特有的东北口音感慨道：“哎呀妈呀，憋提了！这女人忒可怕了，我现在听到她的名字，腿都直哆嗦！”

敢情他不是一个人啊，也不是只有他被邵怡敏“折磨”，大伙儿都有份吗？

钟煜顿时心理平衡了一点，生出了同仇敌忾的情绪，对靳鑫道：“哥们儿，快说说，她怎么你了？”

靳鑫拿起钟煜桌上的合同，翻了几页，摇头道：“你这合同不是咱们公司的版本，她不让你过简直太正常！可你知道吗？年初我客户想沿用去年咱公司的老合同版本，可是她死活不同意，非要用今年的修订版。我琢磨着，这修订版也就改几个字儿吧，拿到了新合同才傻了眼，她把去年的合同整个改了一遍。好家伙！咱公司那合同，原来就够长的了，有三十页，现在她改过以后，变成了四十五页！一式三份，打印出来厚厚一叠，跟板砖一样，论起来都能把人砸成脑震荡了！一下子多了那么多内容，我客户的法务不得重新审啊？客户那边给了意见，咱们那邵律师又不同意，来来回回的讨论修改，这都折腾大半年了，到现在还没整好！”

钟煜倒吸一口凉气：“大半年了？这么久都没弄好？”

靳鑫无奈的摇头：“那可不？我现在一看到她，脑壳儿都疼！所以我奉劝你啊，能避免跟法务打交道，就尽量避免，不然你不死也要脱层皮咧！咱们销售这张嘴再利索，也说不过他们当律师的，那一套套的法律法规，摆事实讲道理，能把你说晕了，半点反驳的余地都没有！”

钟煜深有同感的点头，方才他跟邵怡敏辩论，其实对方也没有说很多话，但偏偏每一句都让他难以反驳，于是毫无招架之力地败下阵来。

姚梦蕾笑着道：“你们来费斯的时间还短，对这里的状况还没闹清楚吧？咱们这儿可不止是法务难搞，咱们上头可是有三座大山呢。”

钟煜好奇的问道：“三座大山？哪三座？”

姚梦蕾掰着手指头，逐一细数：“法务部、财务部、合规部，这是压在咱们先销售头上的三座大山。在咱们这公司，搞定客户拿到订单不算稀罕，要翻越这三座大山才是最困难的！”

法务部和财务部，倒是不难理解，一个手握法律利器，另一个掌管财政大权，自然是得罪不起的，不过，合规部倒是第一次听说。

钟煜是个谦虚好学的新人，秉承着不懂就问的原则，便向在费斯工作了五年的“老油条”姚梦蕾请教：“你说的合规部又是什么啊？”

说到法规部，一向爱说笑的姚梦蕾的神情都严肃了起来：“合规部是审核fcpa海外反腐败、评估企业合规风险的部门。说实话，在咱们这儿，合规部才是最严格的，法务和财务还能有通融的余地，但如果合规说这件事不compliance不能做，你就死心吧，碰都不要碰！合规是一条火线，任何人踩上去都只会——咔！”

姚梦蕾做了个抹脖子的动作，以形容违规的严重后果。

钟煜暗暗咋舌，在医疗行业，医生吃回扣，企业为了销售产品给医生塞好处，这类现象屡见不鲜，这几年因为国家重点打击医疗腐败，这股不正之风好了许多，但要说完全杜绝，也是很难的，毕竟在巨大的利益驱动之下，总有人会铤而走险。

但对于一家国际大公司来说，一旦爆出贿赂丑闻，不仅会面临巨额罚款，对公司的声誉也是极大的损害，相关人员也会承担刑事责任，像几年前著名的gsk行贿案，多少高管锒铛入狱，便是一个活生生的例子。

钟煜把姚梦蕾的提醒默默的记在心里，不过他眼前发愁的还是法务这座大山，邵怡敏油盐不进，偏偏一张利嘴处处是理，怎么也说不过她。他感觉自己就好像空有一身绝世神功，但碰到了一块顽石，也是无法施展本领的。

钟煜请教道：“您二位在公司的时间长，经验丰富，知道有什么办法能搞定邵律师吗？”

靳鑫头摇得像拨浪鼓：“你憋看我，我要是有办法，也不至于一个合同大半年了都签不下来！”

姚梦蕾也叹气道：“邵律师是很严谨的，不像以前那个捣糨糊的法务那么好糊弄。”

钟煜想着邵怡敏强悍的气场，他算是能说会道的，但却完全辩驳不过她，邵怡敏一开口就能把人堵死，一瞪眼就能让人冒冷汗，真的是好生厉害。

钟煜感叹道：“姓邵的这女人那么凶，嘴巴得不得得不得跟金刚钻似的，什么男人吃得消她哦？”

靳鑫点头附和道：“可不是么？反正我宁可跟我的左右手相亲相爱，也不敢招惹这种母老虎！”

姚梦蕾翻了个白眼，靳鑫这家伙口无遮拦，一言不合就开黄车，真是受不了他：“你得了吧，说得好像人家能看得上你似的！邵律师可是全国排名第一的法律系毕业、还从欧洲留学的金牌律师啊。”

“那就更可怕了！”靳鑫拍着胸口：“艾玛，要是娶个律师，吵架吵不过不说，万一闹离婚打官司，恐怕连裤子都要赔得精光吧！”

姚梦蕾被挑起了八卦的瘾头，压低声音神神秘秘的道：“说到离婚，我听说邵律师……”

话说到关键地方，却被一声重重的咳嗽打断。

三人一回头，就看到销售总监陆兆新黑着一张脸站在身后。

“你们三个是不是太闲了，没有事情做，在这里嚼舌根子？”

陆总监个子不高，说话的声音也不大，但却威慑力十足。

姚梦蕾吐了吐舌头，赶紧转过头，继续做她的报表。

靳鑫脸色一变，转身跑回到自己的位置。

钟煜见势不好，也准备溜号，却被陆总监叫住。

陆兆新指着钟煜身上的九分裤，眉心皱成一团：“钟煜，你那裤子是怎么回事儿，就不能再长一点，非要露出一截腿在外面吗？”

姚梦蕾瞅了一眼，忍不住噗嗤笑出声来。钟煜一向自诩是走在时尚前沿的男人，穿着很是时髦，可惜费斯公司是传统企业，他穿得那么时髦，跟公司的dressing code有点格格不入。

陆总监是个严肃的老派销售，向来不喜欢下属穿得随便，显得不专业，正好他今天心情也不好，钟煜很不幸的撞到枪口上了。

钟煜臊红了脸：“咳，今天不是周五嘛，所以我就穿得休闲一点。”

陆兆新板着脸训道：“虽然是周五，也不能穿短过脚踝的裤子，这像个什么样子？你是个销售，你的形象代表的是公司的脸面，不能随随便便的，像个什么样！”

钟煜只能点头认错：“好好好，我知道了老板，下回我一定注意！”

钟煜认错态度诚恳，陆兆新的面色缓和了一点，又吩咐：“到我办公室来，汇报一下瑞尔眼科的进度。”

钟煜抱着合同，跟着陆兆新进了他的办公室，给他一五一十的汇报了工作进度。

“陆总您看，不是我不努力，瑞尔那边该走的流程都走完了，就缺这个合同敲章就可以开户，可是法务那边认为这份合同存在风险，硬是不肯让我过……”

钟煜耷拉着眉毛，双手向外平摊，一副“我能怎么办我也很绝望”的神情。

陆兆新挑了挑眉：“你去找过邵律师了？”